Szkolenie zamknięte dla zespołu sprzedaży

Negocjacje handlowe B2B: ustępstwa i ochrona marży

Klient ma ofertę i prosi o lepsze warunki. Zespół dowiaduje się, gdzie leży jego granica, dopiero w trakcie rozmowy, więc ustępuje w cenie albo w terminie płatności i niczego nie dostaje w zamian. Na szkoleniu z negocjacji handlowych zespół ćwiczy rozmowę, w której każde ustępstwo ma swoją wymianę, a marżę liczy przed propozycją.

Zapytaj o szkolenie dla zespołuProgram powstaje po dwóch rozmowach z Wami.

Przykład ćwiczenia

Klient chce lepszych warunków

Przed ćwiczeniem

Granica zespołu wychodzi dopiero w trakcie rozmowy.
Ustępstwo w cenie albo terminie płatności idzie za darmo.
Po spotkaniu nikt nie zapisał ustaleń.

Ćwiczenie w trójkach: sprzedający, kupujący, obserwator

Po ćwiczeniu

Cel, dolna granica i alternatywa zapisane przed rozmową.
Każde ustępstwo ma wymianę: „jeśli klient, to my”.
Ustalenia na piśmie, następny krok z terminem.

Na szkoleniu

Zespół ćwiczy rozmowę o warunkach, a nie tylko o cenie

Rabat jest najłatwiejszym ustępstwem, bo da się go wpisać do oferty w minutę. Klient zwykle prosi jednak o więcej niż cenę: o termin płatności, zakres, dostawy albo warunki umowy. Zanim zespół cokolwiek zaproponuje, ustala, co jest dla niego dopuszczalne, co kosztuje i co może dostać w zamian.

Przygotowuje się do rozmowy
Zapisuje cel, dolną granicę i swoją alternatywę. Sprawdza, kto po stronie klienta decyduje i czego naprawdę potrzebuje.
Wymienia zamiast ustępować
Ma listę rzeczy, które może zmienić poza ceną. Zgadza się na prośbę klienta pod warunkiem, a nie w ciemno.
Zapisuje ustalenia
Kończy rozmowę podsumowaniem: co zostało uzgodnione, kto robi następny krok i do kiedy.

Program dobieramy do uczestników

Dla handlowców, key account managerów, menedżerów sprzedaży i właścicieli, którzy sami prowadzą rozmowy o warunkach. Program może też dotyczyć strony zakupów, jeśli firma chce ćwiczyć rozmowę z dostawcą.

Program

Zakres dobieramy do rozmów Waszego zespołu

Każdy zespół negocjuje z innymi klientami, więc bloki wyznaczają kierunek, a ich zakres i proporcje dopasowuję do potrzeb i poziomu uczestników.

Wpływ rabatu na wynik policzysz w kalkulatorze rabatu i marży. Te same rachunki robimy na warsztacie na Waszych ofertach.

Blok 1
Przygotowanie zaczyna się przed spotkaniem
Cel rozmowy, dolna granica i alternatywa, gdyby umowa nie doszła do skutku. Co wiemy o drugiej stronie, a co jest tylko założeniem. Kto decyduje i jak wygląda jego proces zakupowy.
Blok 2
Ustępstwo ma swoją wymianę
Lista elementów oferty, które można zmienić poza ceną: zakres, termin, płatność, wolumen, czas trwania umowy. Zasada „jeśli klient, to my”. Rachunek marży przed każdą propozycją, nie po niej.
Blok 3
Trudna rozmowa wymaga pytań, nie obrony
Żądanie ostatniej chwili, „konkurencja ma taniej”, rozmowa z działem zakupów, który ocenia ofertę tabelką. Pytania, które ujawniają, co stoi za żądaniem. Odróżnianie nacisku od realnego ograniczenia klienta.
Blok 4
Rozmowa kończy się zapisem
Podsumowanie ustaleń własnymi słowami, potwierdzenie na piśmie i następny krok z terminem. Co zrobić, gdy klient się wycofuje po spotkaniu. Jak wrócić do rozmowy bez pogorszenia pozycji.

Ćwiczenie odtwarza rozmowę na waszej ofercie

Uczestnicy pracują w trójkach: sprzedający, kupujący i obserwator. Rozmowa dotyczy jawnej oferty firmy albo przygotowanego materiału. Obserwator zapisuje, kto i kiedy ustąpił oraz co dostał w zamian. Do przygotowania pytań i prób rozmowy zespół może użyć asystenta AI, a my ustalamy, jakich danych klienta mu nie podajemy.

Rozpoznawanie potrzeb i uzasadnianie wartości to osobny temat: sprzedaż doradcza B2B.

Zanim zapytasz

Ustalamy warunki wspólnej pracy

Po szkoleniu: Certyfikaty z numerem dla uczestników, zbiorcze wyniki ankiety dla firmy
Poufność: Informacje z firmy zostają w firmie, NDA na życzenie

Negocjacje różnią się od sprzedaży doradczej

Sprzedaż doradcza dotyczy rozpoznania potrzeby i pokazania wartości. Negocjacje zaczynają się, gdy klient zna ofertę i zaczyna rozmowę o warunkach. Oba tematy można połączyć w jednym programie.

Ćwiczymy na prawdziwych ofertach

Jeśli firma zgodzi się na jawny materiał, pracujemy na własnych ofertach i typowych żądaniach klientów. W przeciwnym razie przygotowuję scenariusze na danych przykładowych.

Efekt widać w przygotowaniu do rozmowy

Uczestnicy wychodzą ze sposobem przygotowania i prowadzenia rozmowy o warunkach, przećwiczonym na Waszych ofertach. Wynik konkretnej negocjacji zależy też od pozycji firmy, klienta i rynku, dlatego po 30 dniach rozmawiamy o tym, co zespół robi inaczej.

Jeden albo kilka dni, w Waszej firmie albo online

Jeden dzień trwa do 8 godzin. Większy zakres układam jako program na kilka dni albo spotkania co kilka tygodni, z zadaniami w codziennej pracy między nimi. Prowadzę po polsku, osobiście.

Liczbę uczestników ustalamy przed wyceną

Od liczby osób zależą ćwiczenia, podział na grupy i cena, dlatego poznaję ją przed ofertą. Gdy zmiana dotyczy kilku działów, pracuję z kilkoma grupami.

Na przygotowanie potrzeba zwykle co najmniej trzech tygodni

Program powstaje po dwóch rozmowach: pierwsza o sytuacji zespołu, druga z moimi pytaniami do programu. Termin potwierdzamy po uzgodnieniu zakresu, a przed szkoleniem program trafia do Waszej akceptacji.

Salę i sprzęt ustalamy w ofercie

W ofercie opisuję czas zajęć, materiały, potrzebną salę i sprzęt albo sposób pracy online oraz ewentualne koszty dojazdu. Zakres i cenę znasz przed rezerwacją terminu.

Dofinansowanie rozliczamy z partnerem szkoleniowym

Szkolenia z dofinansowaniem (BUR, KFS) prowadzę z partnerami szkoleniowymi: zaznacz to w formularzu.

Prowadzący

Prowadzę osobiście

Wasz zespół ćwiczy na rozmowach, które prowadzi z klientami i działami zakupów. Jestem praktykiem wdrożeń i operacji. Znam obie strony stołu: wdrożenia prowadziłem po stronie firmy, wdrożeniowca i dostawcy systemu.

Certyfikat: Successful Negotiation (University of Michigan)

Przy jakiej rozmowie Wasi handlowcy najczęściej ustępują bez wymiany? Odpowiadam w 24 godziny w dni robocze. Termin rozmowy ustalam z kalendarza najbliższych tygodni.

Pozostałe tematy szkoleń

Sprawa dotyczy całego działu sprzedaży? Doradztwo sprzedażowe B2B

Ten temat planuję też jako szkolenie otwarte online, na razie bez terminu: Zgłoś chęć udziału

Zapytaj o szkolenie dla zespołuProgram powstaje po dwóch rozmowach z Wami.

20+

lat praktyki we wdrożeniach i zmianie w firmach

50+

firm, w których prowadziłem lub wspierałem wdrożenia: po stronie firmy, wdrożeniowca i dostawcy systemu

10+

branż, od produkcji i TSL po handel, zdrowie i usługi finansowe

Firmy, z których zespołami pracowałem