Sprzedaż B2B i dział handlowy
Doradztwo sprzedażowe B2B: porządek w dziale i procesie sprzedaży
Doradztwo sprzedażowe B2B zaczyna się od trzech pytań: kto prowadzi szansę, na jakim etapie ona stoi i kto decyduje o rabacie. Gdy sprzedaż zależy od pamięci kilku osób, porządkuję proces sprzedaży, zasady działu i politykę oferty tak, żeby zarząd widział lejek, a handlowcy znali swoje granice ustępstw.
0 z 2 udzielonych ustępstw ma uzgodnioną wymianę1 z 2 udzielonych ustępstw ma uzgodnioną wymianę2 z 2 udzielonych ustępstw ma uzgodnioną wymianę
Kliknij ustępstwo, a potem to, co dostajesz w zamian.
Pokaz na przykładowych danych: ustępstwo bez wymiany → zasada „coś za coś” → każda wymiana uzgodniona
- PrzedRabat i dłuższy termin płatności padają pierwsze, a w zamian firma nie dostaje nic.
- ZmianaZasada działu: każde ustępstwo ma swoją wymianę, ustaloną przed rozmową z klientem.
- PoKażde udzielone ustępstwo ma uzgodnioną wymianę. Ile jest warta, liczymy już na Twoich liczbach.
Brzmi znajomo?
Trzy sytuacje, od których najczęściej zaczyna się praca w tym obszarze. W Twojej firmie wyglądają po swojemu, dlatego zaczynam od tego, jak praca płynie u Ciebie.
Sprzedaż zależy od kilku osób
Najważniejsi klienci są w głowach dwóch handlowców. Gdy ktoś odchodzi albo choruje, szanse stoją, a zarząd dowiaduje się o tym z wyniku miesiąca.
Rabaty zjadają marżę
Rabat jest najłatwiejszym ustępstwem, więc pada pierwszy. Nikt nie liczy, ile sprzedaży więcej potrzeba, żeby odrobić każdą obniżkę.
CRM jest, a lejek nieczytelny
Etapy znaczą co innego dla każdego handlowca, a prognoza powstaje w arkuszu obok systemu. Nowa osoba uczy się sprzedaży z pamięci poprzednika.
Ile to kosztuje Twoją firmę
Każdy rabat bez wymiany obniża marżę od razu, a żeby go odrobić, firma musi sprzedać wyraźnie więcej. Do tego dochodzą szanse, które giną, gdy odchodzi handlowiec. Policz skutek rabatu na własnych liczbach, zanim zespół przyzna kolejny.
Co się zmienia
- Potrzeba
Diagnozuję proces sprzedaży na prawdziwych szansach: skąd przychodzą, gdzie stoją i dlaczego giną.
- Rozwiązanie
Z zarządem układam zasady działu: role, etapy lejka, rytm spotkań i reguły oferty, najprostsze do wprowadzenia w tym, co firma już ma.
- Mierniki i miary
Ustalam miary lejka, które zarząd czyta w minutę: szanse na każdym etapie, czas przejścia i marżę po rabacie.
- Automatyzacja
CRM i automatyzacje przejmują przypomnienia, raporty i przygotowanie ofert, a AI pomaga handlowcom przygotować rozmowę.
- Pomiar pod kontrolą
Przegląd lejka staje się stałym punktem pracy działu, więc odchylenia widać od razu, a nie dopiero po wyniku miesiąca.
Na koniec dostajesz
- Diagnoza procesu sprzedaży na prawdziwych szansach.
- Zasady i rytm działu: role, etapy i spotkania.
- Polityka oferty i rabatów, która chroni marżę.
- Miary lejka czytelne dla zarządu.
- Plan wdrożenia handlowców, także nowych.
W tym obszarze także
Organizacja działu sprzedaży
role, zasady, rytm spotkań i raportowanie
Audyt działu sprzedaży
gdzie szanse giną i dlaczego
Proces sprzedaży B2B
etapy od zapytania do umowy, z jasnym następnym krokiem
Polityka rabatowa w B2B
zasady ustępstw, które chronią marżę
Wdrożenie handlowców
nowa osoba sprzedaje według zasad, a nie z pamięci poprzednika
CRM i AI w sprzedaży
CRM, który pokazuje lejek, i AI pomagające przygotować rozmowę
Jak przebiega praca
Prowadzę zmianę i co dwa tygodnie omawiam wynik z osobą, którą wskazujesz do wdrożenia. Zmianę wykonują Twoi handlowcy i osoba kierująca sprzedażą i to oni przejmują ją po projekcie, a rutynę przygotowują narzędzia i automatyzacje pod moim nadzorem.
- Przed
Rozmowa 30 minut i propozycja z zakresem, terminem i ceną. Ty i ja ustalamy, które szanse, oferty i dane obejrzymy.
- W trakcie
Rozmowy z handlowcami i zarządem, przegląd ofert i lejka, zasady ćwiczone na prawdziwych przypadkach.
- Po
Dział pracuje według zasad, miary trafiają do przeglądu, a po 30 dniach rozmawiamy 30 minut o tym, co zostało w pracy.
Od czego możesz zacząć
Zakres, termin i cenę znasz przed startem, a każdą formę wybierasz bezpośrednio.
Sesja strategiczna z zarządem
Przygotowanie (rozmowy i dane), dzień pracy z zarządem, a po sesji na piśmie: decyzje, ich właściciele i termin przeglądu.
Zapytaj o sesję strategicznąUruchomienie zmiany
Diagnoza, potem 4–6 tygodni z zespołem: nowy sposób pracy przećwiczony na przykładach i przekazany zespołowi z właścicielem i opisem.
Porozmawiajmy o uruchomieniu zmianyStała współpraca
10–20 godzin w miesiącu: co dwa tygodnie przegląd wyniku z osobą wdrażającą po Twojej stronie, sesje z zarządem i przegląd wskaźników. Pierwszy miesiąc zaczyna diagnoza i cele kwartału.
Porozmawiajmy o stałej współpracySparing z praktykiem
Dwie godziny pracy nad jedną decyzją: najpierw pytania, potem rada, a w 24 godziny po sesji karta decyzji z pierwszym krokiem na 7 dni.
Zarezerwuj sparingSzkolenie zamknięte dla zespołu
Program pisany po dwóch rozmowach, ćwiczenia na przykładach firmy, certyfikaty z weryfikacją i wyniki ankiety.
Zapytaj o szkolenie dla zespołu
Kto prowadzi tę pracę
Porządkowałem działy handlowe liczące ponad 15 osób: zatrudnianie handlowców, systemy premiowe i zasady pracy działu. Prowadzę szkolenia ze sprzedaży doradczej B2B i negocjacji handlowych, także program AI w zarządzaniu siecią sprzedaży dla sieci handlowej. Kontakt do osób, z którymi pracowałem, przekazuję przed decyzją.
Szkolenia i wiedza w tym obszarze
Pytania przed decyzją
Od czego zaczynamy, gdy dział sprzedaży już działa?
Od przeglądu prawdziwych szans i ofert, bez przebudowy całego działu na start. Pierwsza zmiana obejmuje jeden etap lejka albo zasady rabatu, więc zespół sprzedaje dalej w trakcie pracy.
Pracujesz z handlowcami czy z zarządem?
Z jednymi i drugimi: z zarządem ustalam cele, zasady i miary, a z handlowcami ćwiczę je na prawdziwych przypadkach. Szkolenie z negocjacji albo sprzedaży doradczej może być częścią tej pracy.
Czy potrzebny jest nowy CRM?
Najpierw porządkuję proces w CRM, który firma już ma, bo nowy system nie naprawi niejasnych etapów i zasad. O zmianie narzędzia rozmawiamy dopiero wtedy, gdy obecne blokuje pracę.
Czy prowadzisz rozmowy z klientami firmy?
Pracuję z Twoim zespołem: zasady, miary i ćwiczenia na prawdziwych rozmowach, a z klientami rozmawiają Twoi handlowcy. Dzięki temu po projekcie dział sprzedaje według zasad sam.
Kto wykonuje pracę i co z danymi firmy?
Pracę prowadzę osobiście, a wykonują ją Twoi handlowcy i osoba kierująca sprzedażą; rutynowe zestawienia i analizy przygotowują narzędzia i automatyzacje pod moim nadzorem. Dostęp do danych ustalamy przed startem: zakres, osoby i narzędzia, w tym dostęp do danych klientów w CRM, a gdy trzeba, umowę powierzenia albo NDA.
Zacznijmy od sytuacji Twojej firmy
Co dziś blokuje tę pracę? Na rozmowie ustalimy sytuację, cel, pierwszy krok i formę współpracy. Propozycję z zakresem, terminem i ceną dostajesz w 24 godziny po rozmowie (w dni robocze).
Wolisz napisać? Formularz kontaktowy z tym obszarem w temacie.
20+
lat praktyki we wdrożeniach i zmianie w firmach
50+
firm, w których prowadziłem lub wspierałem wdrożenia: po stronie firmy, wdrożeniowca i dostawcy systemu
10+
branż, od produkcji i TSL po handel, zdrowie i usługi finansowe
Firmy, z których zespołami pracowałem
Pokaż pozostałe firmy
Andrzej Pawłowski · andrzejpawlowski.com · kontakt@andrzejpawlowski.com · 726 117 176 · Rozmowa 30 minut bez kosztu: andrzejpawlowski.com/umow-rozmowe/