Sprzedaż doradcza B2B — wartość, cena i marża

Szkolenie ze sprzedaży doradczej i pricingu dla zespołów handlowych B2B: jak rozpoznać potrzebę klienta, pokazać wartość oferty (value selling) i bronić ceny bez automatycznego rabatu. Na warsztacie porządkujemy rozmowę, propozycję wartości oraz logikę ceny. Value-based pricing osadzamy w danych i realiach oferty.

Dla handlowców B2B, osób prowadzących kluczowe relacje, menedżerów sprzedaży i właścicieli, którzy osobiście uczestniczą w rozmowach z klientami.

Te moduły wyznaczają kierunek rozmowy. Ich zakres i proporcje dopasowuję do potrzeb oraz poziomu uczestników.

01

Pytania o problem, jego skutki, sposób podejmowania decyzji i warunki skutecznej współpracy.

02

Połączenie rozwiązania z potrzebą klienta. Odróżnienie potwierdzonych korzyści od założeń wymagających sprawdzenia.

03

Marża a narzut, koszty obsługi i warianty oferty. Sprawdzenie, co zmienia rabat lub dodatkowy zakres.

04

Ćwiczenie rozmowy o cenie, odpowiedź na obiekcje oraz ustalenie dalszego etapu bez obietnic bez pokrycia.

Na przykładowej ofercie przygotowujemy rozmowę doradczą i porównujemy warianty ceny. Zespół sprawdza, co może zmienić w zakresie, warunkach lub sposobie obsługi, zanim udzieli rabatu.

Ćwiczymy rozmowy i pracę z prostym modelem marży. Przykład może opierać się na jawnej ofercie firmy lub na przygotowanym materiale ćwiczeniowym. Wzory i przykłady obliczeń znajdziesz w poradniku Marża a narzut.

Zestaw pytań do rozmowy, uporządkowana propozycja wartości oraz model lub zasady oceny wariantów cenowych. Wspólnie wskazujemy, co zespół ma sprawdzić w kolejnych rozmowach.

Szkolenie zamknięte, online lub w firmie, do 8 godzin w jednym dniu albo w kilku spotkaniach. Uczestnicy dostają certyfikaty z numerem, firma — zbiorcze wyniki ankiety. NDA na życzenie. Liczbę uczestników, materiały i wycenę ustalamy po rozmowie. Nie trzeba wybierać gotowego programu bez dopasowania do zespołu.

Czy szkolenie obejmuje liczenie marży i rabatów?

Tak. Liczymy, jak rabat zmienia marżę i ile trzeba sprzedać więcej, żeby utrzymać wynik — na przykładach z oferty firmy albo na danych przykładowych. Te same obliczenia pokazuje kalkulator marży, a wpływ rabatu na wynik — kalkulator rabatu a marży.

Czym jest value-based pricing?

To ustalanie ceny na podstawie wartości, jaką oferta daje klientowi, a nie tylko kosztu z narzutem. Na warsztacie łączymy ją z liczbami: kosztem, marżą i granicą rabatu.

Ile trwa szkolenie?

Do 8 godzin w jednym dniu albo w kilku spotkaniach, online lub w firmie. Zakres i formę ustalamy po rozmowie o zespole i ofercie.

Czy prowadzisz szkolenia otwarte?

Nie. Prowadzę szkolenia zamknięte — dla jednego zespołu, na materiałach i przykładach firmy.

Wybierz temat w formularzu i zostaw kontakt. Podczas bezpłatnej rozmowy do 30 minut ustalimy, jaki zakres warsztatu ma sens.

Pozostałe obszary znajdziesz w przykładowych programach szkoleń.